Les 4 étapes de la prospection B2B efficace

Prospecter, peu de personnes aiment le faire. Pourtant, cela est indispensable pour la survie d’une entreprise. Une prospection B2B efficace permet d’apporter de nouveaux clients et de garantir la pérennité d’une société. Si elle n’est pas bien préparée, elle sera sans effet et aura pour résultat de créer du découragement.
Dans cet article nous allons voir 4 étapes pour une prospection efficace.

La définition du mot « prospecter » c’est fouiller la terre dans le but d’y trouver des métaux précieux.

1. Définir une cible

On peut vite être tenté de prospecter tout azimut en contactant n’importe quelle entreprise qui aurait potentiellement besoin de nos services ou produits. S’il est vrai que votre cible de clients peut être large, dans une opération commerciale elle doit être très ciblée. Cela va permettre d’établir une stratégie et de rédiger un discours en rapport. De plus, les questions et objections seront similaires au sein de la même cible.

Voici quelques critères qui permettent d’établir une cible :

• Domaine d’activité : une segmentation par secteur d’activité permet d’avoir un discours très pertinent sans besoin de le changer.
• Localisation : la proximité est un élément qui parle aux prospects surtout dans une époque ou tous les services sont dématérialisés et sous-traités partout dans le monde.
• Le décideur : dans la cible il est indispensable d’identifier le décideur car c’est à lui qu’on va devoir s’adresser.
• Le chiffre d’affaire : selon le produit ou service que vous allez proposez, il doit y avoir une cohérence entre le budget et le chiffre de l’entreprise.
• La taille de l’entreprise : en effet, si vous vendez une solution pour simplifier la gestion des fiches de paie, cela ne va sans doute pas intéresser une TPE.

2. Créer une base de données

Une des clés de la réussite d’une opération de prospection c’est d’avoir une base de données qualifiée. Qualifiée signifie que la base ne contient que des entreprises potentiellement intéressées et qu’on a des informations pertinentes comme les coordonnées du ou des décideurs.

Voici quelques sources pour trouver ces informations :

• Sites internet : les sites des entreprises donnent parfois beaucoup d’informations sur les entreprises en présentant par exemple l’organigramme.
• Société.com : si on cherche à entrer en contact avec un dirigeant, le site societe.com permet d’avoir les noms et prénoms des décideurs.
• Linkedin : le réseau social est une vraie mine d’or pour obtenir des informations sur les décideurs dans les entreprises.
• Utilisation d’outils : certains outils comme hunter.io ou getemail.io permettent d’obtenir les adresses emails personnelles des personnes ciblées.
• Achat de fichiers : de nombreux sites permettent d’acheter des fichiers de prospects. Attention à bien se renseigner avant sur la pertinence des fichiers proposés par ces sites.

3. Etablir une stratégie

Les éléments précédents vont déjà permettre d’établir une stratégie. Celle-ci va être une suite d’actions ayant pour objectif de décrocher un rendez-vous. Il va donc falloir choisir les canaux par lesquels on va entrer en contact avec le prospect et établir progressivement une série d’objectifs intermédiaires. Voici quelques canaux :

• Email : Un email bien ciblé et personnel suivi d’une ou deux relances peut aboutir à un intérêt de votre interlocuteur.
• Linkedin : Envoyer une demande de contact avec un message précis peut ouvrir la discussion.
• Téléphone :  cette étape semble indispensable car elle apportera un premier contact humain et aidera grandement à la prise de rendez-vous.

4. Préparer un discours

Pour chacune des étapes, il faudra préparer un discours en amont. Chaque email ou contact linkedin aura un objectif précis (par exemple obtenir un rendez-vous téléphonique) et devra avoir été rédigé d’avance. Idem pour le contact téléphonique, il est important d’avoir un script et de s’entrainer pour qu’il soit le plus naturel possible.

Dans le discours le ton devra toujours être assez personnel. Ce n’est pas mon entreprise qui s’adresse à son entreprise, mais c’est moi personnellement qui parle au décideur en face de moi. N’hésitez donc pas à utiliser le prénom de la personne : préférez un Bonjour Julien à un Bonjour M. FROUNIER.

 

Si cette méthode vous inspire, mettez vous en piste et prospectez !