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Entretien commercial : les 10 commandements

L’entretien commercial est sans doute un des moments les plus redoutés par les créateurs d’entreprises n’ayant pas reçu une formation commerciale. Au-delà de la mauvaise image donnée au métier de commercial, c’est un moment où il faut discuter, argumenter et négocier tout en sachant mettre de côté son ego.

Voici 10 conseils pour réussir à améliorer le processus de vente.

Des services tu rendras

Le première chose à comprendre c’est que, lorsque vous vous déplacez chez un client, c’est pour lui rendre un service en répondant à un de ses besoins. Vous ne vous déplacez ni pour chercher de l’argent ni pour chercher du travail.

A partir de là, vous n’êtes pas en position de demandeur. Vous n’avez donc pas à vous « excuser » de déranger ou à remercier la personne pour « l’opportunité » qu’elle vous donne de lui faire connaitre vos produits et services. Vous lui offrez de votre temps pour tenter de lui apporter une solution adéquate. Au-delà de l’attitude, cela doit se concrétiser dans les faits par un véritable désir de rendre service. En apportant par exemple du conseil sans chercher à vendre.

Ton apparence tu soigneras

La première impression est celle qui reste marquée dans l’esprit de vos interlocuteurs. Votre discours peut être parfait et séduisant, une apparence peu soignée risque de laisser une mauvaise image.

Avoir un look adapté permet non seulement de donner la bonne image de soi, mais en plus de se sentir plus en confiance. En se respectant soi même, on invite les autres à nous respecter et en ayant confiance on les invite à nous faire confiance.

Tes engagements tu respecteras

Il est très important de montrer que vous êtes une personne de parole. Si vous avez donné rendez-vous à 10h, n’y soyez pas à 10h15. En cas d’imprévu, il faut toujours prévenir son interlocuteur.

De la même manière, si vous vous engager à recontacter votre contact à une date, respectez votre engagement. Sinon vous risquez de laisser entendre que vous n’êtes pas une personne de confiance.

Des informations tu collecteras

Avant de vous rendre au rendez-vous, collecter un maximum d’informations sur la personne que vous allez rencontrer. Si c’est une recommandation, demandez à la personne qui vous a recommandé. S’il s’agit d’une entreprise, allez voir son site web ou ses informations sur société.com.

Cela permet d’être beaucoup plus pertinent dans les questions à poser et dans la discussion. De plus, en ayant une partie des informations en amont, vous pourrez plus facilement montrer que vous comprenez la problématique de votre futur client.

Ton discours tu apprendras

Avant de commencer à poser des questions, il est très important de se présenter. Cela permet tout d’abord de prendre le lead sur le rendez-vous mais également de poser des bases et un cadre à la discussion.

Ce discours doit être réfléchi en amont et connu par coeur. Le connaître permet de ne pas se tromper ou s’éparpiller, mais également d’en profiter pour observer.

Ton interlocuteur tu écouteras

Lors du premier rendez-vous, c’est votre prospect qui doit parler 80% du temps. Plus il parle, plus il vous donne des informations. Plus il vous donne des informations mieux vous comprenez sa problématique. Vous serez ainsi plus à même d’y répondre avec justesse. Votre rôle est simple : garder le cap de la conversation en l’orientant par les bonnes questions.

Ton oeil ouvert tu garderas

Au delà de ce qui est dit, gardez un oeil vif et soyez attentif à tout. Vous pouvez en apprendre beaucoup en observant la tenue vestimentaire, ou le bureau de votre contact.

S’il porte une montre d’une grande marque, il aime sûrement le luxe et la précision par exemple. Sur son bureau peuvent être posés des devis de concurrents. A-t-il un iPhone ou un Samsung ? Autant d’informations à prendre, qui vous permettront de mieux comprendre la personne que vous rencontrez.

Des notes tu prendras

Prendre des notes permet de ne pas oublier des informations importantes. Entre 2 rendez-vous, il peut parfois s’écouler 2 semaines durant lesquelles on va rencontrer beaucoup d’autres personnes. En plus, prendre des notes montre clairement l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur.

Une attitude positive tu adopteras

Soyez autant que possible positif. Votre objectif n’est ni de démonter la façon de voir de l’autre ni de taper sur la concurrence. Ce type de méthode est souvent utilisée pour réussir à vendre de force des produits ou des prestations de mauvaise qualité. Ne répondez jamais « pas de soucis » mais préférez « je vous rassure ».

Aux objections tu répondras

Lorsqu’un client vous adresse des objections, la plus grosse erreur est de les prendre personnellement. L’objection est pour lui un moyen de manifester le besoin d’être compris et respecté. Répondre négativement à une objection est donc la pire des méthodes possibles. Il faut commencer par manifester de la compréhension : « je comprends » ou « j’entends », puis marquer simplement une nuance en posant une question en retour. Cela permet de retourner le problème à la personne qui vous l’a envoyé et lui faire se rendre compte par elle-même qu’il n’y a pas de problème.

 

Ces quelques conseils sont à appliquer sans modération.

Fabien Motta

Fabien Motta
CWS Agency
Expert en communication

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