Prospecter sur LinkedIn, le commercial 2.0

Toute entreprise est perpétuellement en quête de nouveaux clients. En effet, même si les services ou les produits proposés sont de qualité, si il n’y a pas de client pour les acheter, l’entreprise ne pourra pas durer dans le temps. La prospection (quelque soit la plateforme, comme par exemple prospecter sur Linkedin) est donc une tâche indispensable dans le développement marketing.

Toutefois, la téléprospection est de plus en plus difficile. Tout d’abord, la règlementation a beaucoup durcit dans ce domaine. De plus, c’est une tâche fastidieuse et ingrate qui demande beaucoup d’investissement.

L’approche réseau

Le networking est de plus en plus dans l’ère du temps. On voit multitude de groupe de networking, speed meeting et de recommandation d’affaire qui fleurissent de partout. En effet, contrairement à la téléprospection, toutes les parties impliquées sont sur un pied d’égalité. Elles ont une chance de convaincre l’autre que son interlocuteur en ce qui concerne ses services ou ses produits. Dans la téléprospection, seule celui qui appelle est en position forte alors que celui qui répond, n’est pas nécessairement disponible pour cela.

Ces réunions de networking, où de speed meeting peuvent s’avérer très efficaces sur le long terme car elle permettent de récupérer des coordonnées de personnes avec qui le premier contact a déjà été établi. Cette base pourra ensuite être utilisée pour prospecter sans faire face à toute les objections de la téléprospection traditionnelle.

Au delà des simple prospect, la démarche réseau à pour but d’obtenir des contacts intéressants. En effet, ces personnes là pourront nous mettre en relation avec des futurs clients, ou bien devenir des partenaires clés au développement de notre structure.

Linkedin

LinkedIn est la plateforme de réseau professionnel sur internet. Si les réunions réseau ou speed meeting n’ont lieu qu’une heure ou deux par semaine, linkedin c’est une plateforme de réseau ouverte 7 jours sur 7 et 24h sur 24. De plus, avec ce réseau social, il est possible de segmenter les personnes afin de cibler directement les contacts utiles. C’est un gain de temps réel par rapport au réunion de speed meeting . Durant celles-ci, en 3h nous avons rencontré 20 personnes dont 2 seulement sont bien ciblées. Il sera donc important de bien définir une cible (secteur d’activité, poste et zone géographique).

La méthode

Sur LinkedIn, il est très important d’adopter une approche non agressive. Si il est désagréable de recevoir une quantité astronomique de mailing spam, cela est tout aussi mal vu de recevoir une demande d’ajout à connotation commerciale. L’idée ici est d’adopter une approche purement réseau. L’objectif premier n’est pas de vendre mais d’entrer en contact avec les bonnes personnes. Voilà pourquoi le message de demande d’ajout ne sera pas tourné vers sa propre activité ni bombardé de question sur l’activité de l’interlocuteur. Le but de la demande de contact sera clair et transparent dans son objectif : élargir son réseau, découvrir de nouvelles personnes et de nouvelles entreprise et potentiellement voir ce que chacun peut s’apporter. Certains outils permettent d’automatiser totalement cette étape.

Il faudra ensuite continuer la conversation comme elle vient. Par exemple en proposant rapidement un appel téléphonique dont le seul but sera d’apprendre à se connaitre. Une fois l’appel effectué, c’est un contact de gagner qu’il faudra désormais entretenir.