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Prospection commerciale : être efficace au téléphone

Le téléphone ! Pour une conversation avec un ami, c’est sympa, mais dès qu’il s’agit de le décrocher pour parler de son activité et/ou vendre ses produits, autrement dit lors d’une prospection commerciale, c’est une autre paire de manche !

Découvrez nos 7 conseils clés pour gagner en efficacité au téléphone :

Bien préparer votre campagne téléphonique

La préparation est primordiale dans tous les aspects liés à la vente. Grâce à celle-ci, vous avez en effet l’avantage sur votre prospect qui ne disposera que de quelques secondes pour répondre à vos questions. Dans un premier temps vous devez préparer un fichier de prospects qualifiés puis rédiger un guide d’entretien téléphonique avec plusieurs scénarios de conversations en fonction des objections que les prospects vont soumettre. Au fil des appels vous allez pouvoir affiner votre scénario et vos réponses aux objections. Le but est de maîtriser parfaitement votre message commercial.

Maîtriser votre voix

Les 10 premières secondes d’un appel téléphonique vont jouer sur le succès ou l’échec de ce dernier. Les facteurs qui entrent en compte ne sont pas seulement le fond de votre discours mais également sa forme. Ainsi, votre ton et votre langage ne sont surtout pas à négliger. Vous n’aurez pas deux chances pour faire bonne impression. Il faut à tout prix éviter un récit monocorde, des hésitations ou des bégaiements ou encore un rythme trop rapide.

Il est très important d’être positif et enthousiaste, pour vous aider n’hésitez pas à vous forcer à sourire en parlant. Cela s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions. Il faut également faire attention à ne pas utiliser un vocabulaire trop technique ni trop familier et enfin évitez à tout prix les mots à connotations négatives (ex : problèmes, difficultés, dépense, risque…)

Restez calme

Les clients potentiels peuvent être facilement agacés en raison du nombre d’appels de prospection qu’ils reçoivent. Ainsi, il est important de toujours rester poli et de garder votre calme, même si votre interlocuteur vous agresse verbalement.

La règle des 120 secondes

La prospection téléphonique dérange le prospect. Il ne faut en aucun lui donner l’impression qu’il perd son temps à nous écouter. Maîtriser votre discours commercial en 120 secondes est une technique qui peut vous aider à mener à bien vos appels de prospections.

  • 10 secondes pour les salutations
  • 15 secondes pour donner une raison logique d’appel (vous devez ici montrer que vous connaissez votre prospect, vous n’appelez pas sans raison mais car vous savez que vous pouvez potentiellement répondre à ses besoins).
  • 35 secondes pour poser deux ou trois questions sur les besoins de votre prospect
  • 30 secondes pour répondre aux objections
  • Et enfin, 30 secondes pour conclure

Ne vous excusez pas pour votre appel

S’excuser c’est prendre le risque de perdre immédiatement l’intérêt de votre interlocuteur qui va penser que vous allez simplement lui faire perdre son temps.

Écoutez votre interlocuteur

Ne coupez jamais la parole à votre prospect, cela peut être ressenti comme un réel manque de considération et de respect de votre part. Répondez calmement à toutes ses questions et interagissez avec lui. Cette attitude fera comprendre à votre interlocuteur que vous vous intéressez vraiment à lui.

Ayez une parfaite connaissance de vos services/produits

La maîtrise de votre offre ainsi que des offres concurrentes et un élément clé de la réussite de votre prospection. Grâce à cette maîtrise vous allez éviter toute contradiction et pouvoir mettre facilement et rapidement en avant les avantages que vous proposez par rapport à vos concurrents.

Alors, vous vous lancez ? A vos combinés !

1 Commentaire

  • Adrien Legoff dit :

    Merci pour cette article. J’ai trouvé la règle des 120 secondes intéressantes. Lors d’une phase de prospection téléphonique, il faut aller droit au but et intéresser le prospect rapidement. C’est une bonne technique pour se forcer à être percutent.
    Un article complémentaire à celui là donne d’autres astuces pour la phase de préparation en amont, et également pour mesurer ses résultats via des KPI, utile dans un démarche de progression et d’amélioration continue :
    https://listflow.io/fr/blog/conseils-prospection-telephonique/

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