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Comment fixer le bon prix ?

Dans des secteurs très concurrentiels, il n’est pas toujours évident de fixer le bon prix. De plus avec l’arrivée de l’auto-entreprenariat ou la délocalisation de certains métiers, il faut réussir à être rentable tout en faisant face à une certaine forme de concurrence déloyale.

On peut donc se demander, dans cette guerre du low cost, comment réussir à fixer le bon prix ?

Analyser la concurrence

Sans aucune idée des tarifs pratiqués, il va être difficile de se positionner par rapport aux autres. La concurrence ne doit pas être le facteur principal pour le prix mais elle ne peut pas être ignorée. Vos client potentiels compareront systématiquement vos tarifs à ceux de vos concurrents.

Cette analyse ne doit pas se baser uniquement sur le leader ou sur quelques entreprises. Elles doit prendre en compte les différentes politiques de prix pratiquées et les raisons de ces tarifs. Par exemple, un prestataire de service regardera la fourchette de tarifs des freelances, les prix pratiqués en offshore ainsi que ceux pratiqués par les sociétés. Pour chacun, on étudiera le positionnement et ce qui différencie.

Cette étude est assez importante car elle permet de pouvoir justifier ses prix en fonction de la qualité et de la différence apportées.

Réfléchir au positionnement et à la cible

Les prix pratiqués vont aussi dépendre du positionnement et de la cible.
Dans le low cost, on doit tout faire pour optimiser les coûts afin de proposer le produit le moins cher possible. Les clients low cost sont en effet très regardant sur le prix qui est, pour eux, un critère majeur.

Dans le luxe en revanche, on va plus miser sur la qualité et le prix devra nécessairement être élevé pour justifier de cette qualité. Une personne fortunée qui achète une Lamborghini n’accepterait pas de la payer au prix d’une Dacia. Pour cette cible, payer veut dire investir dans le haut de gamme.

Calculer son temps et ses coûts

Une des grosses erreurs des entrepreneurs qui débutent est de ne regarder que les dépenses directement liées à un produit ou une prestation. Dans le cadre de la prestation de service voici une méthode de calcul du coût horaire :

Coût horaire =  Coût salaires mensuels total (+10% de congés payés) + Sommes des charges mensuelles (loyer, abonnement..) le tout divisé par le nombre d’heures totales de production possibles chaque mois (en déduisant, le commercial, l’administratif et le suivi de dossier).

Une fois ce coût déterminé, on peut établir un devis en comptant :

  • Le nombre d’heures de production consacrées à ce dossier
  • Les achats liés au projet
  • La marge que l’on souhaite réaliser

Sans cette méthode, on peut croire être rentable sur certains dossiers et se tromper totalement. Il est donc important, avant de donner un prix, de savoir ce que ça va réellement coûter à votre entreprise et quelle marge vous souhaitez faire dessus.

Une fois son prix déterminé, si on connait clairement la valeur de ce que le vend et ce qui le différencie des concurrents, il ne faut pas en avoir honte et l’assumer pleinement. Prêt à fixer votre grille de prix ?

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